Girişimciler için plasebo etkisi: Satışta algıyı yönetme sanatı

Geçtiğimiz hafta yoğun iş temposu ve gece boyu uyanan bir çocuk derken, uyku lüks oldu.

Sonra dün, markette haftalardır övülen o içeceği gördüm. "İnanılmaz enerji veriyor!" diyorlardı. Tam zamanı! dedim ve aldım.

Sabah kahvesi yerine açtım, kahve kokusu geldi. İçinde bolca kafein olduğunu düşündüm. Ve içtiğim an kendimi toparlanmış hissettim! Öğlene kadar evi toparladım, projeme başladım, enerjim tavan yaptı.

Sonra bu sihirli içeceğin içinde ne kadar kafein olduğunu merak edip kutuyu eline aldım ve içeriğine baktım. En altta şu yazıyı gördüm: KAFEİNSİZ.

"Nasıl olur?!" dedim içimden.

Peki beni gerçekten daha enerjik hissettiren şey neydi?

Gelin bu yazıda plasebo etkisini inceleyelim

Nasıl oluyor da beklentilerimiz tek başına bir ürünü daha etkili hale getirebiliyor, ona bakalım.

Plasebo Etkisinin Psikolojisi

Plasebo Etkisi, köklerini tıpta buluyor.

1799’da, doktor John Haygarth, başka bir doktorun metal çubukları vücutta gezdirerek hastalıkları iyileştirdiğini iddia ettiğini duydu. Buna şüpheyle yaklaşan Haygarth, aynı çubukların ahşaptan yapılmış versiyonlarını üretti. (Yani hiçbir etkileri yoktu.)

Sonuç?

5 hastadan 4’ü ağrılarının azaldığını söyledi.

Bu, bir "tedavi" algısının bile gerçek sonuçlar yaratabileceğini gösteriyordu.

İkinci Dünya Savaşı sırasında, anestezi uzmanı Henry Beecher, ağır yaralı askerlere morfin verdiğini söylemişti. Ancak gerçekte, morfin stokları tükenmişti ve onlara sadece tuzlu su enjekte ediyordu.

Ve birçok asker yine de ağrılarının hafiflediğini hissetti.

Daha sonra Beecher, Plasebo Etkisini hesaba katmak için çift kör plasebo kontrollü araştırmaların yapılmasını savundu.

Bugün, bu yöntem altın standart kabul ediliyor.

İnsan beyni, çoğu kişinin sandığından çok daha güçlü.

Peki bu biz girişimciler için için ne anlama geliyor?

Müşterilerinin sahip olduğu basit bir inanç bile, ürününün algılanan kalitesini, değerini ve etkinliğini artırabiliriz. (Önemli bir uyarı: Asla, ama asla teslim edemeyeceğin bir inanç yaratma.)

Bunu Satışlarında Nasıl Kullanabilirsin?

1. Risksiz Deneme Süresi Sunabilirsin.

Bir kullanıcı, "İptal et" butonuna basıp parasını kaybetmeyeceğini gördüğünde, şirketin kendine güvendiğini hisseder.

Bu, ürüne olan inancı artırır—ve iddia ettiği sonuçları sağlayacağına dair güven oluşturur.

Mesela, geçenlerde Headspace uygulamasının 7 gün ekstra ücretsiz kullanım (deneme) sunduğunu görünce hemen indirdim. İlk birkaç meditasyon sonrası "İşe yarıyor galiba" diye düşündüm ve deneme süresi bitince aboneliğe geçtim. Eğer deneme sunulmasaydı, belki de hiç indirmezdim.

Ayrıca, deneme nasılsa iptal ederim diyerek kredi kartı bilgilerimi önceden girdiğim için, satın alma yapmaya karar verdiğim aşamada ödemeyi tekrar düşünme gereği duymadım. Yani uygulama kullanıcıları peşin ödeme yapmaya teşvik ederek ödeme acısını da azaltıyor.

Akıllıca, değil mi?

2. Ürününün Farkını Ön Plana Çıkar

Yüksek fiyatlar veya sınırlı stoklar, ürünün algılanan değerini artırabilir.

Ama yapabilecek başka şeyler de var.

Ürünün "özel" bir özelliğini vurgulamak, algılanan etkinliğini artırır ve satışları yükseltir.

Apple, iPhone kampanyalarında bunu ustalıkla yapıyor. Her kampanyada, ürünün sunduğu benzersiz faydaları vurguluyor.

Örneğin Apple, yıllardır iPhone’un kamerasının profesyonel çekimler yapabildiğini vurguluyor. Oysa aynı özellik diğer telefonlarda da var. Ama Apple bunu sürekli anlattığı için, hepimizin aklında "iPhone’un kamerası daha iyi" inancı oluştu.

3. Müşterini Anladığını Hissettir

Ürünün ya da hizmetin müşterine ne fayda sağlıyor? Hayatlarında hangi sorunu çözüyor ve neyi değiştiriyor? Bunu net bir şekilde anlatırsan, müşterinin ürüne olan güveni ve bağlılığı artar.

Çünkü sen kendinden bahseden marka olmaktan çıkıp, müşterini anlayan ve onlara çözüm sunan, müşterini odağa koyan marka olduğunda, doğal olarak müşterinin ürününe ve markana olan güveni ve bağlılığı artar.

Özetle:

Müşterilerinin, ürünün başarılı olacağına inanmasını sağlamak, satın alma sürecinin sadece bir parçası.

Eğer verdiğin sözü tutarsan, daha fazla tekrar müşteri kazanır ve başkalarını da çekecek güçlü sosyal kanıtlar oluşturursun.

Bu da büyüme döngüsüne dönüşür.