Herkes Serena Williams’ı yenebileceğini sanıyor… Dunning-Kruger etkisi ve pazarlama

Biliyor muydunuz…

1978’de, Los Angeles’ta bir kafede Bernie Marcus ve Arthur Blank, kendin yap (DIY) meraklıları için dev bir mağaza hayal ettiler.

İster hayatında hiç elektrikli alet kullanmamış olsun, isterse tamirat işlerinde deneyimli biri… Herkesin ev tadilatı için ihtiyacı olan her şeyi tek çatı altında bulabileceği bir mağaza!

Bu küçük fikir zamanla Home Depot'a dönüştü ve bugün 330 milyar dolardan fazla değere sahip.

Peki, ustalık gerektiren tadilat işlerini, bu konuda hiçbir deneyimi olmayan insanlara sunmak nasıl devasa bir başarıya dönüştü?

Tüm ekipman var ama bilgi eksik mi? İşte Dunning-Kruger Etkisi!

Pazar günü ve sonunda evine yeni bir dokunuş katmaya karar verdin.

Geçen hafta IKEA’dan aldığın çekmeceli sehpa, hâlâ kutusunda seni bekliyordu. Bugün onu kurma zamanı!

Kutuyu açtın, parçaları tek tek dizdin, montaj kılavuzunu eline aldın ve hızla göz gezdirdin. “Bu çok kolay, vidaları sıkarım, parçaları birleştiririm, biter!” diye düşünüdün. Tornavidayı kaptın ve işe koyuldun.

Ama işler pek de düşüncün gibi gitmedi…

40 dakika geçti. Çekmeceler bir türlü yerine oturmuyor, tahtalar birbirine tam uymuyor ve elinde kalan fazladan vidaların nereden çıktığını anlamıyorsun.

İç geçirerek sehpanın başına çöktün. Bu iş düşüncünden çok daha karmaşıktı. Daha önce hiç mobilya kurmamıştın ama yine de nasıl bu kadar kendinden emin olmuştun?

Dunning-Kruger Etkisinin Psikolojisi

Bu fenomen ilk kez 1999’da sosyal psikologlar tarafından tanımlandı.

Dunning-Kruger etkisinin iki temel yönü var:

1: Deneyimsiz olsan da kendine aşırı güven duyarsın

Örneğin, yapılan bir ankette her 8 erkekten 1’i Serena Williams’ı teniste yenebileceğini düşünüyordu! 

Bu aşırı güven, “Cehalet Zirvesi”ne çıkmanın sonucudur. Yani, ne bilmediğini bilmemek!

Ancak, yeni bir şeye giriştiğinde gerçeği fark edersin: Beklediğinden çok daha zor! İşler ters gitmeye başladığında, özgüvenin hızla düşer ve "Çaresizlik Vadisi"ne yuvarlanırsın.

Ancak burada kalıcı değilsin. Öğrenmeye devam ettikçe, hem bilgin artar hem de özgüvenin daha sağlam bir şekilde yeniden yükselir.

2: Herkesin seninle aynı bilgiye sahip olduğunu varsayarsın

Hiç bir grup profesyonelin jargonlarla konuştuğu bir ortamda bulundun mu? İşte bu da Dunning-Kruger Etkisi!

Örneğin:

• Doktor arkadaşın, iş gününü anlatırken tıbbi terimler kullanıyor ve sen sadece kafa sallayarak dinliyorsun. Aslında hiçbir şey anlamıyorsun.

• Bir internet sitesine giriyorsun, ama ürünün ne işe yaradığını anlamadığın için hemen çıkıyorsun.

Bu, Dunning-Kruger Etkisinin ikinci boyutu: Herkesin seninle aynı bilgiye sahip olduğunu varsaymak.

Bu etki pazarlamada iki yönlü bir etkiye sahiptir. Yani, hem müşterinin satın alma kararlarını olumsuz etkileyebilir, hem de pazarlamacının mesajını yanlış iletmesine neden olabilir.

Alıcının Zihni Nasıl Çalışır?

Müşteriler Dunning-Kruger Etkisi’nin her iki yönünü de yaşarlar.

1- Kendilerini olduğundan daha yetkin sanarak ürününüzü kullanmanın çok kolay olacağını düşünürler.

"Bu yazılım 15 dakikada kuruluyormuş, ben 5 dakikada hallederim!"

Müşteriler genellikle bir işi gerçekte olduğundan daha kolay sanarak, çok kısa sürede başarılı olacaklarına inanırlar. Ama bekledikleri kadar hızlı

ilerleyemediklerinde hayal kırıklığına uğrayıp üründen vazgeçebilirler.

2- Gerçekten anlamadıkları bir konuda kendilerini uzman sanıp kullanım kılavuzunu okumadan harekete geçerler.

Bir ürünü veya hizmeti tam olarak anlamadan kullanmaya çalışan müşteriler, sık sık hata yapar. Ancak sorunun kendilerinde olduğunu düşünmek yerine, genellikle ürünü suçlarlar.

Ayrıca, pazarlama metinlerinde çok fazla teknik jargon kullanıldığında, müşteriler kendilerini dışlanmış hissedebilir. İçeriği anlamadıklarında ise hızla ilgilerini kaybeder ve üründen uzaklaşırlar.

Peki, bu bilgiyi satışlarını artırmak için nasıl kullanabilirsin? 🚀 Devam edelim…

E-Ticaret: Dunning-Kruger Etkisini Avantaja Çevir

Başkalarına devretmeden önce dene veya en azından anla

Bir işi devretmeden önce temel düzeyde bilgi sahibi olmak, işleri daha verimli yönetmeni sağlar. Örneğin, Kyle Racki (Proposify CEO’su) kritik bir pozisyonu işe almadan önce, haftalarca o rolü öğrenmek için zaman ayırıyor.

Böylece hem daha bilinçli kararlar veriyor hem de aşırı özgüvenin getirebileceği hatalardan kaçınıyor. Bu yaklaşım, onu "Sürdürülebilirlik Platosu"na taşıyor.

Büyüme zihniyetini benimse ama mütevazı kal

Eğer bir şeyi yapabileceğine inanırsan, onu başarma ihtimalin yükselir. Ancak, bilginin ve deneyimin önemini unutmamak gerekir.

Alex Lieberman, Morning Brew adlı medya şirketini 75 milyon dolara Business Insider’a sattığında, öğrenmenin hiç bitmeyen bir süreç olduğunu fark ettiğini söylüyor.

Gerçek başarı, hem öğrenmeye açık olmak hem de kendini geliştirmek için gereken zamanı ayırmaktan geçiyor.

Dunning-Kruger Etkisinden Nasıl Kaçınırsın?

✅ Mesajlarınızı basitleştirin

Sizin için açık olan şey, alıcı için belirsiz olabilir.

Teknik jargon ve karmaşık açıklamalar yerine, müşterinin gerçekten neye değer verdiğini vurgulamak satışlarınızı artırır.

Örneğin, Apple, ürün özelliklerini müşterinin anlayacağı şekilde açıklar. Müşteri için “12 MP kamera” ifadesi değil, “Harika fotoğraflar çekebilirim” fikri önemlidir.

Teknolojiyi pazarlarken, teknik detaylara değil, müşterinin yaşayacağı deneyime odaklanın.

Peki, tüm bu bilgileri satış stratejine nasıl entegre edebilirsin?

Özetle: Bilgi = Güç, Ama Anlatım = Satış

İnsanlar genellikle yeteneklerini abartma eğilimindedir.Ve pazarlama dünyasında bu, hem müşteriler hem de markalar için yanıltıcı sonuçlara yol açabilir.

Bir pazarlamacı ya da girişimci olarak senin görevin, müşteriyi "Cehalet Zirvesi"nden alıp, "Aydınlanma Eğrisi"ne taşıyacak bir yolculuk tasarlamaktır.

Unutma:

Jargon kullanma, sade konuş.

Müşterinin gerçekten ne anladığını sorgula, anlatımını basitleştir.

Teknik özelliklerle değil, o özelliklerin sağladığı faydalarla ikna et.

Bunları yaptığında, sadece gezinenleri değil, gerçekten satın alan ve sadık kalan bir müşteri kitlesi oluşturabilirsin.

Yani, sadece “anlatmak” değil, anlaşılmak için pazarlama yap!