Müşteriler neden güvenmez? Sosyal şüphenin satın alma kararlarına etkisi

Hayal et…

En yakın arkadaşınla ilk defa Paris’e gittin. Eyfel Kulesi’ni görmeden önce tek istediğin şey tereyağlı, çıtır çıtır bir kruvasanla yapılan harika bir kahvaltı.

Google’a giriyorsun, oteline yürüme mesafesinde, 4.7 yıldızlı bir restoran buluyorsun. Yorumlara göre kruvasanları efsaneymiş. Jackpot!

Kararından, Vedat Milor’un yıllardır tartışmasız yediği en iyi döneri bulduğuna inandığı an kadar eminsin.

Yürürken arkadaşına “Bu kahvaltı mekânını ben buldum, hayatının en iyi kruvasanını bana borçlusun” diye takılıyorsun. Restorana giriyorsun, görevli gülümseyerek karşılıyor: “Sadece 5 dakika beklemeniz yeterli, masanızı hazırlıyoruz.”

Beklerken bir şey dikkatini çekiyor: Duvarda bir sürü ödül… Gülümsüyorsun. Ta ki… onu görene kadar. “En İyi Brunch Mekânı” ödülünü 2013’ten 2021’e kadar almışlar. 

Ama yıl 2025. Peki ya o aradaki dört yıl? Neden o ödülü tekrar alamamışlar? Şef mi değişti? Yönetim mi el değiştirdi? Her şey yolunda mı? Bir anda heyecanın düşüyor.

Bugünkü yazıda Sosyal Şüphe’yi inceliyoruz — bizi satın almaktan alıkoyacak kanıtları neden aradığımızı. Hazırsanız başlayalım.

Sosyal şüphe nedir?

Sosyal şüphe, sosyal kanıtın tam zıttıdır.

Sosyal kanıt, insanlara “bu ürün işe yarıyor” dedirtirken; sosyal şüphe, içten içe “ya işe yaramazsa?” korkusunu tetikler.

Çünkü insanlar bir ürün ya da hizmeti satın alırken sadece “ikna olmak” istemezler. Aynı zamanda kendilerini korumaya, hata yapmamaya çalışırlar.

Ve kendilerine içten içi şunu sorarlar:

“Ya bu ürün düşündüğüm gibi çıkmazsa? Ya sonra pişman olursam?”

Yani alıcı, çoğu zaman farkında bile olmadan sürekli neden almaması gerektiğine dair ipuçları arar. Ve bu sessiz şüphe, davranışı doğrudan etkiler.

İşte bu yüzden, sadece sosyal kanıt göstermek yetmez. Sosyal şüpheyi ortadan kaldırmak da en az onun kadar önemlidir.

Sosyal şüpheyi nasıl ortadan kaldırırız?

1. İlk yorumu teşvik et.

Henüz kimse bir ürün hakkında yorum yapmamışsa, insanlar genelde “ilk” olmak istemez. Yeni bir markaya, hizmete ya da ürüne dair ilk yorumu yazmak çoğu kişiye riskli gelir. Bu yüzden küçük bir teşvikle ilk yorumları almak çok işe yarar.

Örneğin, bir dönem Kahve Dünyası, yeni açılan şubeleri için Google yorum bırakana ücretsiz kahve kuponu veriyordu.

Bu sadece daha fazla yorum almayı değil, aynı zamanda daha fazla ziyaretçiyi de teşvik etti. Kazan-kazan durumu!

2. Sosyal kanıtı sadece sitede bırakma

Web siten güzel olabilir ama yorumları oraya hapsetmek olmaz. Instagram’da, hikayelerde, e-postalarda o yorumları göster.

İlla profesyonel tasarımlı olmasına gerek yok. DM’den gelen samimi bir “bayıldım!” mesajı bile bazen en güçlü sosyal kanıttır.

Barış Özcan, YouTube videolarına gelen yorumları sık sık içeriklerine taşır. Bazen bir takipçisinin yaptığı kısa bir yorum bile yeni bir videonun ya da gönderinin konusu olur.

Bu sayede hem takipçileriyle bağ kurar hem de yeni gelen izleyicilere “bak, bu içerikler gerçekten değerli” mesajını verir.

Sosyal şüpheyi azaltmanın en etkili yollarından biri tam da budur.

3. Herkes için değil, doğru kişi için olduğunu göster

“Bu ürün herkes için” demek hiçbir şey ifade etmiyor. Hatta çoğu zaman güven bile zedeliyor.

Oysa doğru yaklaşım şu olmalıdır: "Bu ürün kimler için değil?"

Buna iyi bir örnek Sade Kahve'dir. Üçü bir arada kahvelerle büyüyen kitleye değil, kahveyi seven ve tanıyan bir kitleye sesleniyorlar.

Filtre kahveye süt koymak isteyen biri, Sade Kahve’yi muhtemelen garip bulur. Ama marka bunu sorun etmiyor.

Çünkü kendi kitlesine net konuşuyor ve "herkesi kazanayım" derken kimliğinden ödün vermiyor.

Satış Şüphenin Gölgesinde Kalmasın

Müşterilerinin seni tanımadığını unutma. Onlar, senin işine, ürününe, emeğine senin kadar aşina değil.

Ve içten içe hep şu soruyu soruyorlar: “Ya düşündüğüm gibi çıkmazsa?” Bu ses bazen o kadar baskın olur ki, tüm pazarlama çabalarının arasından geçip, satın almayı engeller.

İşte bu yüzden, sadece kendini anlatmak yetmez. Aynı zamanda müşterinin içindeki bu “sosyal şüpheyi” de dağıtman gerekir.

Nasıl mı?

✔ İlk yorumları teşvik et

✔ Sosyal kanıtları her mecranda paylaş

✔ Ürün/hizmetinin kimler için olmadığını açıkça söyle

✔ Ve her fırsatta güven oluşturmaya devam et.

Unutma: İnsanlar sadece satın almak istemez — pişman olma riskini de en aza indirmek ister. Sen bu şüpheyi ne kadar erken fark edip önlemler alırsan, satışların da o kadar istikrarlı olur.

Kendi işini kurma yolunda, markanı inşa ederken karşılaşacağın bu gibi detayları eğitimlerimde de derinlemesine ele alıyoruz.

Detaylar için tıkla